مقالات مدیریتی

 گفت و گو با مسئول فروش سالنامه اکسیر

مقررات ، دست و پای تولید سررسید را بسته است

 مجله چاپ و نشر.دی ماه نود و پنج

گفت و گو با مسئول فروش سالنامه ارشک درباره بررسی تنوع سالنامه ها ، ما را به شرایط دشوار چاپ سالنامه رساند. شرایط سرمایه گذاری و تولید سررسیدها، تغییرات رخ داده در بازار تولید آن نسبت به قبل هم از جمله مواردی است که با قلمکاری درباره آن حرف زدیم.

البته بررسی معضلات و مشکلات پیش روی تولیدکنندگان سررسید، نیز موضوع دیگری است که در این گفت و گوی کوتاه به آن پرداخته ایم.

قلمکاری می گوید : ((برای دریافت مجوز چاپ سررسید تقریبا یک هفته باید انتظار کشید و این فرآیند خود کار تولید را سخت تر می کند.)) قلمکاری دیگر چه گفت ؟ در ادامه با نظرات او بیشتر آشنا خواهید شد.

 

·        تنوع سالنامه ها به چه شکل است و تولیدات شما چگونه است ؟

تنوع سالنامه ها در بازار خیلی خیلی زیاد و بیش از اندازه است و نسبت به قبل که بازار متنوعی نداشت، تغییر زیادی کرده است ولی متاسفانه تقاضا و درخواست کاهش یافته است. ما نیز تاکنون همه تلاش مان این بوده که تولیدات مان با توجه به تقاضای مشتریان مان تنوع داشته باشد. از نظر تنوع و تاریخ بندی نیز سررسیدها شمسی، قمری و میلادی است البته تولیدات ما با محوریت تاریخ شمسی چاپ می شود. سررسیدهایی با تقویم میلادی نیز تولید کرده ایم ولی مورد استقبال مشتریان قرار نگرفت و به همین دلیل تولید تقویم میلادی را کنسل کرده ایم.

·        یک سالنامه خوب دارای چه ویژگی هایی است ؟

با توجه به سلیقه شخصی من ظاهر کار در یک سررسید نباید زیاد مهم باشد، بیشتر باید کاربرد و فرم سالنامه یا سررسید را در نظر داشت، در واقع یک سررسید خوب استفاده و کاربرد خوبی نیز باید داشته باشد و البته اگر در سررسید بخش هایی برای موارد خاص و برنامه ریزی در نظر گرفته شود نیز کارایی بالاتری پیدا می کند.

·        معمولا از چه چاپ هایی برای جلدسازی سالنامه ها استفاده می کنید؟

در حال حاضر برای جلدهای سررسید کمتر از چاپ استفاده می شود و بیشتر بصورت داغ کوب کردن، انجام می شود و بیشترین روکش هایی که برای جلد سالنامه ها استفاده می شود چرم های مخصوص ترمو، چرم مصنوعی با جنس خوب است.

·        بازار سررسید و شرایط سرمایه گذاری و تولید سررسید نسبت به قبل چه تغییراتی داشته است؟

بازار تولید سررسید متفاوت تر از بقیه کارها است، معمولا در سه ماه آخر هر سال اوج فروش سررسید است ولی باید در تمام سال برای این مدت برنامه ریزی کرد، زیرا جلدها را نمی توان ظرف مدت کوتاهی آماده سازی کرد.

وضعیت بازار سررسید در سه سال اخیر بدتر از قبل شده است زیرا تقاضای سررسید مشتریان خیلی کاهش داشته است. البته تنوع تولید همکاران نیز می تواند باعث این وضعیت باشد و نیز نوسان قیمت کاغذ و ورود به مرحله رکود هم می تواند از دیگر دلایل کاهش تقاضا باشد.

·        برای تولید سررسید با چه مشکلات و معضلاتی رو به رو هستید؟

گرفتن مجوز چاپ سررسیدها یکی از مشکلات است که تولیدکنندگان سررسید با آن روبه رو هستند. وزارت ارشاد چند سالی است که برای چاپ سررسید شماره مجوز را الزامی دانسته است و برای دریافت مجوز چاپ سررسید تقریبا یک هفته باید انتظار کشید و این فرآیند خود کار تولید را سخت تر می کند. برای گرفتن شماره مجوز باید پرینت نسخه سررسیدی که قصد چاپ داریم را به وزارت ارشاد به همراه جواز چاپخانه و تعهد، تحویل دهیم و بعد از تایید وزارت ارشاد، شماره مجوز را می دهند تا ابتدای سررسید چاپ شود، روال اداری این پروسه بیش از حد معمول به طول می انجامد، سررسیدهای دارای تصویر برای دریافت جواز چاپ دو مرحله را باید طی کند یکبار نیازمند تایید اداره ارشاد واقع در سعادت آباد است و بار دیگر هم در وزارت ارشاد واقع در میدان بهارستان باید برای کسب مجوز مورد بررسی قرار بگیرد که این پروسه در حدود ده روز بطول می انجامد.

معضل دیگر صنف ما که البته امسال تقریبا به همت وزارت ارشاد رفع شد، زمان اعلام تقویم رویدادها و مناسب ها از سوی وزارت ارشاد بود. به اعتقاد بنده برای تسریع کار تولید باید حداقل آخر تابستان این تقویم به دست ما برسد.

تمامی این مسائل باعث شده است که تولیدکنندگان سررسید نتوانند برنامه ریزی درست و دقیقی داشته باشند.

·        به عنوان یک تولید کننده سررسید چه انتظاراتی از وزارت ارشاد دارید؟

بیشترین توقع ما این است که زمانی که ارشاد در مورد تولیدات ما سخت گیری هایی را انجام می دهد از طرفی هم به کسانی که مجوز تهیه نمی کنند و زیر بار ضوابط نمی روند، بیشتر سخت بگیرد، ولی متاسفانه محصولات این مجموعه ها به وفور در بازار سررسید، دیده می شود.

چرا تولیدکنندگان قانونمند مزیت نسبت به دیگر تولید کنندگان ندارند؟

·        چه پیشنهادی برای کم کردن این پروسه زمانی دارید؟

به اعتقاد بنده اگر این مورد را نیز مانند مجوز چاپ کتاب، بصورت اینترنتی کنند می توان به راحتی بخشی از معضل را حل کرد. وزارت ارشاد واقع در میدان بهارستان مرکزیت دارد ولی تردد به اداره ارشاد سعادت آباد مشکل تر است.

·        مشتریان بیشتر از چه سررسیدها و سالنامه هایی استقبال می کنند و چگونه به درخواست آنها پی می برید؟

مشتریان در مراجعاتی که به ما دارند، نمونه هایی را برای تولید همراه می آورند، البته گاهی نیز با صحبت و هم فکری با همکاران به خواسته مشتریان بیشتر پی می بریم.

·        در حال حاضر چه سررسیدهایی متقاضی بیشتر است؟

چند سالی است که مشتریان به طرح های اروپایی سررسید که دارای کش است روی آورده اند و بیشترین متقاضی را دارد.

·        آیا در نمایشگاه تبلیغات و بازاریابی حضور خواهید داشت؟ چه نوآوری هایی را در نمایشگاه در نظر دارید که ارایه دهید؟

بله، صد در صد در نمایشگاه هستیم. امسال در تولید سررسیدها نوآوری خاصی نداریم و بیشتر سعی کرده ایم با تجهیز کردن کارگاهمان بتوانیم به موقع سررسیدها را به دست مشتریان برسانیم زیرا معمولا سررسید به بدقولی شناخته می شود. علاوه بر بالا بردن سرعت کار، کیفیت بالاتر جلدها، تنوع طرح و رنگ را نیز ارایه خواهیم داد.

·        آینده چاپ و صحافی ارشک را چگونه می بینید ؟

با توجه به کاهش تقاضا بیشترین برنامه ما در جهت تولید و قوی کردن و به موقع رساندن سفارش ها است، زیرا شرایط را نمی توان تغییر داد.

·        به اعتقاد شما باز هم مثل گذشته بازار سررسید رونق پیدا می کند؟

من معتقدم که نباید به سررسید تنها نگاه کاربردی داشت و چنین دیدی داشتن به سررسید یک اشتباه بزرگ است، زیرا سررسید نقش یک هدیه تبلیغاتی را دارد. بیشتر شرکت ها به سررسید به عنوان هدیه نگاه می کنند و کاربرد معرفی یک شرکت را دارد، پس جایگاه خود را حفظ خواهد کرد. شاید به شکل قبل جذاب نباشد ولی اگر به آپشن های یک سررسید افزوده شود، جذابیت و طرفدار بیشتر پیدا خواهد کرد.

چرا سررسید بهترین هدیه تبلیغاتی ایرانی است؟

رسم هدیه دادن به مناسبت عید نوروز و سایر اعیاد مذهبی از دیرباز در بین ما ایرانیان رواج داشتهاست.امروزه این رسم در بین شرکتهای تجاری هم به صورت کاملا رایج و سنتی جا افتاده، درآمده است.صاحبان شرکتها با دادن این هدایا به مشتریان و مخاطبان خود، ضمن زنده نگه داشتن سنت عیدی دادن اهداف دیگری از جمله یادآوری شرکتشان و نوع کالا و خدمات خود ، یادآوری حسابهای باقیمانده و تسویه نشده با توجه به روزهای آخر سال و هدفهایی دیگر را دنبال می کنند.اما سوال اینجاست که بهترین هدیه تبلیغاتی ایرانی و متناسب با نیاز شرکتها چیست و کدام کالای تبلیغاتی می تواند نماینده خوبی برای معرفی کالا و خدمات شرکت هدیه دهنده باشد.

بی شک هر هدیه تبلیغاتی تاریخ مصرفی دارد و هیچ کالای تبلیغاتی بدون تاریخ مصرف نمی تواند باشد. حتی کتاب هم در جایگاه یک هدیه تبلیغاتی تاریخ مصرفی دارد.این تاریخ مصرف احتمالا همان اولین باری که کتاب خوانده و نخوانده راهی کتابخانه یا انباری هدیه گیرنده می شود به پایان می رسد.در میان انواع هدایای تبلیغاتی که اینجا قصد اشاره به تمامی آنها را نداریم سررسید و تقویم بی شک تاریخ مصرف دارترین هدیه تبلیغاتی محسوب می گردد.دلیل این مسئله این است که سالنامه اصولا پر پتانسیل ترین کالا برای تبلیغات است. روی جلد آن محل درج لوگو است و می توان ابتدا و انتها و لا به لای صفحات برگه های تبلیغاتی یا معرفی شرکت را گنجاند و یا حتی در صفحات روزشمارش لوگو و شعارهای تبلیغاتی و گفته بزرگان را کار کرد و یا به زبان عامیانه هر بلایی را که دلمان می خواهد بر سر آن آورد.دیگر هدایای تبلیغاتی شناخته شده اصلا این خاصیت و انعطاف را ندارند.خیلی سخت می شود در آنها تغییری دلخواه ایجاد کرد و نهایت تغییر نوع درج لوگو در آنهاست.کمتر کسی حاضر است لیوان و خودکار تبلیغاتی را روی میز دفترش قرار دهد و یا ساعت هدیه را به دیوار اتاقش آویزان کند.دلیلش هم این است که تبلیغاتی بودن این نوع کالاها حسی مصنوعی و غیر آشنا به دفتر کار یک مدیر می دهد.

هیچ کدام از از انواع هدایای تبلیغاتی تا به امروز به اندازه سررسید تغییر و تحول نداشته اند و به روز و کاربردی نشده اند. سررسید های امروز با روکش های جلد خاص و پلاکهای فلزی و کاغذ های مختلف چهره بسیار مطلوب تری و به روزتری پیدا کرده اند، در حالی که سایر هدایا با آن هیاهوی بسیار وارد کنندگانش تغییر آنچنانی نسبت به قبل نکرده اند.

سالنامه ها از دیرباز در فرهنگ ما وجود داشته اند.دفترهایی که روزها و هفته ها و ماه ها و گذر عمر را به ما یادآوری می کنند ومیراثدانشمندان بزرگی همچون خیام و ابوریحان بیرونی و خواجه نصیرطوسی هستند.تعداد زیاد سررسیدهایی که هر شخص در سال نو هدیه می گیرد نشانه اقبال هدیه دهندگان به این کالای تبلیغاتی است.سالنامه ها کاربردی و مهم هستند. درست است که امروزه در همه گوشی ها تقویم وجود دارد ولی هیچ گاه موبایها جای سررسید ها را نخواهند گرفت.خاصیت یادداشت گونه بودن این دفاتر ویژگی مهم دیگریست که باعث جاودانه بودن آنهاست. ویژگی ای که باعث شده از مهندسان و پزشکان تا منشی ها و بازاریابهای مواد غذایی یادداشت خاص و اختصاصی مربوط به شغل خود را در آنها بنویسند.در پایان لازم است اشاره شود که با توجه به همه این موارد لزوم نگاه تخصصی تر به تولید سالنامه و ایجاد کاربردهای دیگر می تواند بر اقبال این دفاتر بیفزاید.

45 جمله جالب مدیریتی

1- اجرا، بزرگ ترین مساله مطرح نشده در مدیریت امروز است و نبود آن بزرگ ترین مانع موفقیت و بیش تر ناکامی هایی است که به اشتباه به گردن علل دیگر گذاشته می شود.

۲- شرکت هایی که برای کارهای درست وقف شده اند و برای مسئولیت های اجتماعی خود تعهدنامه ای دارند که براساس آن کار کنند سودآورتر از آن ها یی هستند که این کارها را نمی کنند.

۳- به جای پرداختن به برنامه استراتژیک، به تفکر و ایده های استراتژیک روی آورید.

۴- در بازاریابی نوین (بازاردانی)به جای داشتن سبد محصولات باید به داشتن سبد مشتریان توجه داشت.

۵- رمز برد و پیروزی روشن است: بکوشیم تا در یک زمینه دوبار بازنده نشویم.

۶- انسان در بازی گاهی می برد و گاهی چیز یاد می گیرد.

۷- هنر بازاریابی امروز، فروش یخچال به اسکیمو نیست، بلکه اسکیمو را به عنوان یک مشتری خشنود همواره در کنار داشتن است.

۸- مشتریان زبان گویایی دارند، اگر بی واسطه با آن ها در ارتباط بوده و گوشی شنوا داشته باشیم می توان از ایشان چیزهای زیادی یاد گرفت.

۹- مسیر ناهموار تحول باید به کوشش خود مدیر پیموده شود، زیرا تحول چیزی نیست که مدیر فرمان دهد و دیگران اجرا کنند.

۱۰- به جای شغل، در پی مشتری باشید، اگر انسان بتواند محصولی عرضه کند که خواهان داشته باشد، از بیکاری نجات یافته است.

۱۱- دنیا را دو گونه می توان تغییر داد: با قلم (کاربست اندیشه) و با شمشیر (کاربست زور)

۱۲- می توان مدیر مردم نبود ولی آنان را دوست داشت، اما بدون عشق به مردم نمی توان آن ها را مدیریت کرد.

۱۳- مدیریت یعنی هنر جلب پیروی داوطلبانهء دیگران.

۱۴- موفقیت اغلب باعث غرور شده و غرور باعث شکست می شود.

۱۵- برای پیروزی ابلیس، کافی است آدم های خوب دست روی دست بگذارند.

۱۶- هزینهء به دست آوردن یک مشتری تازه، حداقل پنج برابر هزینه خشنود نگه داشتن مشتریان کنونی است.

۱۷- هر کس می تواند سر رشته کار خویش را به دست گرفته و آن را به مسیر دلخواه ببرد.

۱۸- مدیریت هنر گوش دادن به دیگران است. چنانچه به سخنان کسی خوب گوش فرا ندهید، نمی توانید درون او را بشناسید.

۱۹- توان یادگیری و به کار بستن با شتاب آموخته ها، بزرگ ترین امتیاز رقابتی را در اختیار سازمان می گذارد.

۲۰- اولین روش برآورد هوش یک فرمانروا این است که به آن هایی که در اطرافش گرد آمده اند بنگریم.

۲۱- اگر بتوانید همهء کارکنان یک سازمان را به سوی یک هدف مشترک بسیج کنید، در هر رشته و در هر بازار و در برابر هر رقیبی، در هر زمانی موفق خواهید شد.

۲۲- بیشتر انسان ها ترجیح می دهند بمیرند اما فکر نکنند، خیلی ها هم فکر کردن را بر مرگ ترجیح می دهند.

۲۳- مدیر عامل آگاه کسی است که به جای رویین تن شدن، به همکاران خود اعتماد کند.

۲۴- تمایز یک محصول باید در راستای ذهنیت مصرف کننده صورت گیرد، نه مخالف آن.

۲۵- در طول تاریخ بیش تر کامیابی در دست یابی به منابع طبیعی مانند زمین، طلا و نفت بوده است، اما اکنون ناگهان ورق برگشته و دانش به جای آن نشسته است.

2۶- در بیش تر موارد، کشورهای فقیر از نظر دارایی ها، ثروتمند اما از نظر سرمایه فقیرند، دارایی را نمی توان تبدیل به سرمایه کرد مگر آن که قانون حاکم باشد.

۲۷- آن هایی که از جای خود می جنبند، گاهی می بازند و آن هایی که نمی جنبند، همیشه می بازند.

۲۸- اگر همه چیز مهم باشد، پس بدان که هیچ چیز مهم نیست.

۲۹- مدیران پیروزمند دنیای امروز، رمز پیروزی سازمان خود را بهره مندی از انسان ها فرهیخته می دانند.

۳۰- حداکثر شادی و خشنودی انسان ها زمانی به دست می آید که در شغل هم راستا با شخصیت (هوشمندی)خود، به کار گمارده شوند.

۳۱- نقش مدیر این است که به درون فرد نفوذ کند و هوشمندی بی همتای او را کشف کند و به عملکرد تبدیل نماید.

۳۲- مدیران برجسته نه تنها تفاوت کارکنان را می پذیرند، بلکه بر این تفاوت ها سرمایه گذاری می کنند. شاگرد تنبل، احمق یا ضعیف وجود ندارد، تنها چیزی که وجود دارد معلم خوب یا ضعیف است.

۳۴- زندگی ارزشمندتر از آن است که تنها به امید فرا رسیدن دوران بازنشستگی کار کنیم.

۳۵- نه پیروزی پایدار است و نه شکست مرگ آور.

۳۶- به کارکنانتان بگویید هیچ گاه اجازه ندهند قربانی واقع شوند; اما اگر چنین احساسی دارند بهتر است بروند جای دیگری کار کنند.

۳۷- صدای کردار، از صدای گفتار بلندتر است.

۳۸- هرگاه در بازی شطرنج در حال باختن هستم، به طور پیوسته از جای خود بلند شده و سعی می کنم صفحه را از پشت سر رقیبم نگاه کنم، آن گاه به حرکت های احمقانه ای که انجام داده ام پی می برم.

۳۹- دانستن کافی نیست، باید اقدام کرد. خواستن کافی نیست، باید کاری کرد.

۴۰- اگر می خواهید دلیل خوب کار نکردن کارکنانتان را بدانید، کنار آینه بروید و دزدانه بدان نگاه کنید.

۴۱- جلسه ای که خوب اداره نشود، حاصلی جز اتلاف زمان ندارد.

۴۲- بهترین راه پیش بینی آینده، ساختن آن است.

۴۳- یک مشتری خشنود، رضایتش را به سه نفر می گوید، اما یک مشتری ناخشنود ?? نفر را باخبر می کند.

۴۴- کسی را سرزنش نکنید، به جای بحث دربارهء این که چه کسی باعث وقفه در پیشرفت است، در مورد این که چه چیز مانع پیشرفت است بحث کنید.

۴۵- زمانی دست از کار بکشید که کار شما انجام شده باشد، نه آنگاه که خسته شده اید.

منبع : مقاله “خلاصه ۴۵ کتاب مدیریت در ۴۵ جمله” برگرفته از سایت پایگاه اطلاع رسانی کارمندان

 

 

نگاهی به زندگی توماس جان واتسون،

موسس و مدیر عامل شرکت IBM

ناکامی خلاق، نقطه عطف موفقیت واتسون

تاریخچه شرکت IBM با نام توماس جان واتسون آمیخته است. او که زمانی فروشنده دوره گرد آلات موسیقی و چرخ خیاطی بود، یکی از معتبرترین شرکت های جهان را به وجود آورد.

واتسون در دوران مدیریت خود (از 1914 تا 1956) با بهینه کردن سامانه مدیریتی شرکت آی بی ام، توانست این شرکت را به یک قدرت بین المللی تبدیل کند. او در زمان مرگ، یکی از موفق ترین و ثروتمندترین اشخاص روران خود بود.

IBM

توماس جان واتسون (Thomas John Watson) در سال 1874 در مزرعه ای کوچک در ایالت نیویورک آمریکا چشم به جهان گشود. او از اون کودکی به حرفه پدرش که چوب بری بود روی خوش نشان نداد. اما با یاری همان پدر، نخستین گام را در دنیای کسب برداشت، تام پس از اتمام مدرسه پیشنهاد پدر را برای ادامه تحصیل در رشته حقوق نپذیرفت و از این جهت او را به شدت رنجاند. او به تدریس در مدرسه دهکده پرداخت اما خیلی زود از این کار هم خسته شد.

اندکی بعد واتسون 18 ساله، حسابدار یک فروشگاه گوشت شد. برای فردی که می رفت روزی بنیانگذار یکی از بزرگ ترین شرکت های چندملیتی شود، حسابداری یک مغازه قصابی کار خوشایندی به نظر نمی آمد. به علاوه او همانقدر از کار خود نفرت داشت، که از کارفرمایش. بسیارند مردمی که از فضای کار خود نفرت دارند و از آن شکوه می کنند، اما جسارت آن را ندارندکه برای تغییر چنین شرایطی، کوچک ترین قدمی بردارند.به هر حال، تام واتسون از این قشر افراد نبود. او مانند بسیاری از همسالان خود به شغل فروشندگی جلب شد. تام آرزو داشت که روزی به ثروت و دولت دست یابد و تصور می کرد که با فروشندگی سیار می تواند، به رویاهای خود جامعه حقیقت بپوشاند.

به هر حال، این شیوه زندگی در نظر او خیال انگیزتر و پر شورتر از کار یکنواخت حسابداری بود، به علاوه او با این کار فرصت می یافت تا به نقاط تازه سفر کند و در هتل های گوناگون اقامت گزیند. در این زمان او با فروشنده ای دوره گرد به نام «جورجِ کورن ول» آشنا شد. کورن ول که فروشنده دوره گرد ارگ و چرخ خیاطی بود، از او خواست که دستیارش شود. واتسون هم بی درنگ تقاضای او را پذیرفت. او با برخورداری از چارچوب های ذهنی مثبت و خوش بینانه خود، حرفه حسابداری را در تابستان سال 1982 رها کرد و در مسیری تازه قدم گذارد. او فکر می کرد که چنین کاری به هر حال بهتر از این است که در تمام روز اعداد و ارقام را پشت سر هم ردیف کند.

تصور او از این حرفه خیالی فریبنده بود. می پنداشت که کار فروشندگی دوره گرد با حضور در رستوران های مجلل و اقامت در هتل های زیبا و درجه یک یک توام است، اما در عمل حقایق تلخ و ناگواری را تجربه کردکه با تصورات او کاملا مغایرت داشت. اگر چه هفته ای 10 دلار می گرفت که دو برابر درآمد قبلی او بود؛ اما ظاهراً کورن ول فراموش کرده بود که به او بگوید محدوده کار آنها، محل فقر نشین حاشیه شهر خواهد بود. در حقیقت کورن ول و شاگرد جوانش باید ساکنان تهی دست حومه شهر را مجاب می کردند که از آنها ارگ و چرخ خیاطی بخرند. با وجود این واتسون فرصتی یافت تا فنون فروشندگی را کاملا آموخته و تجارب مفید و ارزنده ای را بیاندوزد. چه بسا فروشندگی ساده  ترین شغل برای دستیابی به شهرت و موفقیت نباشد، اما بی تردید قابل دسترس ترین آن است. توانایی های واتسون در زمینه فروشندگی که از سال های نخستین حیات در وجودش پرورش یافته بود، به او کمک کرد تا نردبان ترقی را به سرعت بپیماید. کورن ول تصمیم گرفت که کار خود را به عنوان یک فروشنده دوره گرد رها کند، اما واتسون به تنهایی به کار خود ادامه داد و درآمدش به هفته ای دوازده دلار افزایش یافت. او مدت یک سال از چنین درآمدی خوشحال بود تا اینکه دانست درآمد سایر فروشندگان از طریق کمیسیون تامین می شود و او در تمام این مدت فریب خورده است. آگاهی از این موضوع، غرور او را جریحه دار کرد. او بی درنگ دست از کار کشید و با نخستین قطار راهی شهر بوفالو در ایالت نیویورک شد. آن روزها با دوران رکورد و کسادی کار مقارن بود و به ندرت در بوفالو شغلی پیدا می شد.

دو ماه به این ترتیب گذشت و او همچنان بیکار بود. دلسرد و وا خورده می خواست به پدر و مادرش نامه بنویسد و از آنان تقاضا کند هزینه بازگشت از این سفر را برای او بفرستند. اما ناگهان بخت یارش شد و کاری در زمینه فروشندگی چرخ خیاطی در شرکت «ویلر ویل کاکس» به او پیشنهاد شد. کارش در این شرکت دوام چندانی نیافت، اما در همین زمان فرصت یافت تا با مردی به نام «ام سی بی بارون » آشنا شود. این مرد تاثیر عمیقی در او به جا گذارد. بارون فروشنده به دنیا آمده بود؛ او فردی خوش مشرب بود و با رفتار مودبانه و زبان شیرین خود، مشتریان را به شدت تحت تاثیر قرار می داد. به علاوه او به ظاهر خود می رسید و خوب لباس می پوشید. خلاصه اینکه او تمام خصوصیات یک فروشنده موفق را یکجا داشت و به همین دلیل شرکت او گوی سبقت را از شرکت های رقیب ربوده بود. واتسون شخصیت ایده آل خود را در وجود بارون یافت. از این رو وقتی چنین مشاور مجربی او را به کاری جدید دعوت کرد، دعوتش را بی درنگ پذیرفت و در حین کار اخلاق و رفتار وی را الگوی خود قرار داد. بارون هم واتسون را برای همکاری با خود کاملا شایسته می دانست، چرا که واتسون فردی پر دل و جرات بود و شور و حرارت او برای کسب موفقیت، احساسات هر کسی را بر می انگیخت. به حر حال واتسون تحت نظر بارون، تمام شگردهای هنر فروشندگی را آموخت.

سرگذشت واتسون از این جهت جالب و آموزنده است که ثابت می کند هیچ کس فروشنده پخته و کار کشته زاده نمی شود، بلکه تنها باید به ابراز اشتیاق مجهز باشد و خود را برای هر گونه تلاش آماده کند. وانسون چنان تحت تاثیر بارون قرار گرفت که رفتار و گفتار او را مو به مو تقلید می کرد و تمام عبارت مهم و کلیدی را که بارون به هنگام داد و ستد به کار می برد، تکرار می کرد. رابرت سابل، واتسون را در کتاب خود چنین تصور کرده است: «واتسون مانند هر فروشنده موفق، برای ظاهر خود اهمیت زیادی قائل بود؛ او می کوشید تا با مشتریان پروپاقرص، برخورد مناسب داشته باشد. در پس ظاهر پروپا قرص، برخورد مناسب داشته باشد. در پس ظاهر دلپذیر و رفتار دلچسب او، دنیایی تدبیر نهفته بود. او از حالات و رفتار مشتری، نشانه های معنی داری را در می یافت و با سبک و سنگین کردن رفتار و گفتارش می کوشید که مشتری دست خالی از فروشگاه بیرون نرود. واتسون احساس می کرد که مشتریان طبقه متوسط از موهبت صداقت، فداکاری، صمیمیت و آداب پسندیده ای برخوردارند و از همه مهم تر ظاهر و باطن شان یکی است. او نیز تصمیم گرفت از چنین خصوصیاتی پیروی کند. از این رو به عنوان نماینده آگاه و خوش برخورد شرکت، مشتریان را به شدت تحت تاثیر قرار می داد. او می دانست که چگونه با دقت به سخنان مشتری گوش دهد، چه موقع به او پیشنهاد کند و چه زمانی شوخی کند.

واتسون با دریافت اولین حقوق خود، اقدام به خرید یک دست لباس کرد. بارون قبلا به او گفته بود که می بایستی به ظاهر خود برسد تا هم بتواند با شخصیت جذابش در مشتریان نفوذ کند و هم ظاهر روستایی خود را با ظاهر شهرنشینان همرنگ و هماهنگ کند. در این زمان، فروشگاه های زنجیره ای به تدریج جای خود را در آمریکا بازمی کردند. واتسون با مشاهده روند کار این فروشگاه ها، احساس کرد فرصت های بی نظیری در حال تکوین است و او نباید چنین فرصت هایی را از دست بدهد.او همچنین احساس می کرد که می تواند در دو جبهه به طور همزمان مبارزه کند. از این رو بدون این که کار فروشندگی خود را رها کند، همه موجودی اش را روی هم گذاشت و یک مغازه قصابی و یک مغازه قصابی در بوفالو دایر کرد. واتسون قصد داشت اگر موفق شود شعبه هایی در نقاط مختلف آمریکا دایر کند. و امیدوار بود که پس از چند سال «سلطان گوشت بوفالو» شود. او نخست افرادی را استخدام کرد و سپس برای اینکه همه چیز را در غیابش تحت کنترل داشته باشد، ماشین حسابی را در اختیار صندوق دارش قرار دادکه تمام فروش روزانه را ثبت می کرد. ظاهرا همه چیز بر وقف مراد بود به طوری که واتسون تصور می کرد عاقبت توانسته است راهی را به سوی توانگردی بیابد؛ غافل از این که پایان شب سیه هنوز فرا نرسیده بود.

یک روز صبح، بارون تمام پول های او را برداشت و گریخت. واتسون برای یافتن او همه جا را زیرو رو کرد، اما تلاش او بی ثمر بود. او که برای دومین بار در زندگیش فریب می خورد، با خود سوگند یاد کرد که دیگر هرگز فریب کسی را نخورد. اندکی بعد واتسون کار خود را در شرکت «بیبی آل» از دست داد. گویی بد بیاری نمی خواست از او دست بردارد. او به اندازه کافی پول نقد در اختیار نداشت، ناگزیر فروشگاه قصابی خود را نیز در بوفالو تعطیل کرد. بر او معلوم شد که این فروشگاه نیز آنقدرها که دل به آن بسته بود سودی نداشت. احساس می کرد رویای سلطان گوشت بوفالو شدن، بیش از خواب و خیالی ریشخندآمیز نبود. اما، تمام این بد اقبالی ها کوچک ترین خللی در عزم راسخش پدید نیاورد. او لباس های شیک و زیبایی در اختیار داشت و اگر چه شریکش فریبش داده و ادوخته اش را دزدیده بود، اما شگردهایی که برای فروش از او آموخته بود، سرمایه خوبی برای موفقیت در کسب و کار به حساب می آمد.

در سال 1895 آمریکا با بحران اقتصادی شدیدی روبه رو بود. واتسون به سرعت می بایستی برای خود کاری دست و پا می کرد. او از این تجربه ملال آور خود در فروشندگی درس ارزشمندی آموخت. از این رو قصد داشت در کارش از جسم و جان مایه گذارد. اعتماد به نفس او کوچک ترین خدشه ای بر نداشته بود. در حقیقت او مرحله آزمون و خطا را می گذراند، از این رو هر گونه خطایی نه تنها از شور و اشتیاق نمی کاست یلکه برای او درس محسوب می شد. واتسون همه چیز مغازه قصابی اش را فروخت. او به هنگام تحویل دادن ماشین حسابی که از شرکت «ان سی آر» کرایه کرده بود، از فرصت استفاده کرد و توانایی های خود را در فروشندگی به اطلاع «جان رانج»، مدیر شرکت رساند و تقاضای کار کرد.

مدیر شرکت که چندان تحت تاثیر سخنان او قرار نگرفته بود، پیشنهاد او را نپذیرفت؛ اما واتسون تصمیم گرفت که به هر ترتیب ممکن در آن شرکت کار کند و در برابر پاسخ «نه» مقاومت کند. او با قاطعیت تمام، موی دماغ آقای مدیر شد  بر پیشنهاد خود پای فشرد. عاقبت رانج که تحت تاثیر استقامت او قرار گرفته بود، تصمیم گرفت وی را به طور آزمایشی  استخدام کند. به این ترتیب واتسون یکی از اصول مهم و کلیدی فروشندگی یعنی نپذییرفتن کلمه «نه» را به عنوان پاسخ نهایی به کار برد.

وقتی او می توانست تصمیم مرد قاطع و یک دنده ای مثل رانج را تغییر دهد، بی تردید قادر بود بر تصمیم هزاران مشتری شرکت تاثیر بگذارد.

با وجود این که واتسون از تجربه گذشته با خبر بود، طرح ها و معادلاتش در فروش کالاهای این شرکت درست از آب در نیامد. در نتیجه پس از گذشت ده روز خسته کننده، دست از پا درازتر به جای نخست خود بازگشت. رانج تصمیم گرفت چند روزی او را همراهی کند تا نقاط ضعف او را بشناسد و شیوه درست را به او بیاموزد. برای مثال، واتسون نمی دانست که اگر یک مشتری بگوید به ماشین حساب نیازی ندارد، چه واکنشی باید نشان دهد. رانج شیوه درست برخورد با چنین مشتریانی را به وی آموخت.

سرانجام واتسون با در اختیار داشتن کوله باری از اطلاعاتی تازه، به فروشنده ای فوق العاده تبدیل شد. او سال ها بعد به گزارشگری گفت که اندرز رانج بزرگ ترین تاثیر را در زندگی حرفه ای او داشته است. توصیه های رانج چنین بود: «امروز با تلاش فراوان پیمان ببندو نگران فرداهای خود مباش؛ چرا که با تلاش امروز تو، فرداها نیز از تو و سرمایه ات مراقبت خواهند کرد.»

دوران فعالیت این شرکت شکست. او تنها در مدت یک هفته توانست مبلغ هزار و دویست پنجاه و پنج دلار کمیسیون دریافت کند و تازه این مبلغ هنگفت، حاصل دریافت پانزده درصد حق کمیسیون، در ازای فروش هر ماشین حساب بود. واتسون در مقایسه با سایر فروشندگان که هر هفته فقط صد یا دویست دلار درآمد داشتند، فروشنده ای خارق العاده به شمار می آمد. او حالا دیگر فروشنده ای کار کشته شده بود و آماده بود تا به مبارزه با سختی ها برخیزد.

واتسون در سال 1899 مدیر کل شعبه ای از شرکت شد که آینده ی روشنی برای آن پیش بینی نمی شد، اما تلاش و استقامت واتسون بهزودی درآمد این شرکت را هم به شدت افزایش داد؛ به طوری که پاترسون، مدیر وقت شرکت تحت تاثیر قوه تحرک و عملکرد شگفت انگیز واتسون، وی را به مدیریت پخش ماشین های دست دوم گماشت. سه سال بعد، واتسون مدیر کل فروش شد. تا کنون سابقه نداشت که فردی به این سرعت سلسله مراتب را در آن شرکت طی کند. اسم واتسون بر سر زبان ها افتاد. او در سی و شش سالگی به کمک شورو حرارت بی حد و حصر و کار خستگی نا پذیر خود، در شرکت ان سی آر مقام والایی را کسب کرد.

با وجود این، بحرانی در انتظار واتسون بود. شرکت «اِسی آر» علیه شرکت «ان سی آر» به دادگاه شکایت و این شرکت را نقض قانون منبع تر است در آمریکا متهم کرد. دادگاه پس ازرسیدگی به این شکواییه، شرکت ان سی آر را مقصر شناخت و واتسون و پاترسون را به پرداخت پنج هزار دلار جریمه و یک سال زندان محکوم کرد. اما با تقاضای فرجام آنها، موضوع بار دیگر مورد رسیدگی قرار گرفت. اگر چه در دادگاه از واتسون رفع اتهام شد، اما رابطه او با پاترسون به شدت تیره شد. آن دودر طول دادرسی بارها با هم به مشاجره پرداختند تا اینکه تام واتسون در آویل سال 1914 از این شرکت اخراج شد. حتی اگر واتسون در دادگاه با پاترسون بگومگو هم نکرده بود به احتمال زیاد اخراج می شد، زیرا پاترسون به عملکرد و تاثیر واتسون در محیط کار به شدت حسادت می کرد و نمی توانست تحمل کند که یکی از کارکنان، مقام و اقتدار او را در شرکت تهدید کند. روزی که واتسون ان سی آر را ترک می کرد، به یکی از دوستانش گفت: «من از این جا با این نیت می روم که شرکتی بسیار بزرگ تر از شرکت جان پاترسون را پایه گذاری کنم.» این برخورد را می توان مثال روشنی برای آنچه به ناکامی خلاق معروف شده دانست. همچنین این زمان را می توان نقطه عطف زندگی واتسون نامید. از آن روز، واتسون در راهی افتاد که به ایجاد معتبرترین شرکت دنیا یعنی  «ماشین های تجاری بین المللی» معروف به IBM انجامید.

واتسون مدتی بیکار بود. در تمام این مدت به آینده خود می اندیشید. سرانجام دنیای کار و تجارت به قدر و منزلت او پی برد. او پیشنهادات متفاوتی را برای اداره چند شرکت در رشته های گوناگون خودروسازی، خرده فروشی در فرآورده های صنعتی و ساخت و تولید قایق دریافت کرد. واتسون تقاضای شرکت  «سی تی آر سی» را از میان پیشنهادات پذیرفت. دلیل رد پیشنهادهای دیگر، طبع بلند او بود که اجازه نمی داد در زیر لوای یک مدیر کار کند و در هر کاری از او اجازه بگیرد. به علاوه، او می خواست به هر ترتیب که شده امیال شخصی خود را جامعه عمل بپوشاند و به هدف های خود برسد. او به ارزش واقعی خود پی برده بود، به علاوه پیمانی را که با خود بسته بود یعنی رقابت با پاترسون و سبقت گرفتن از او را به خاطر داشت. سرمایه اصلی او در زندگی تجربه و مهارت در فروش ماشین حساب بود و هرگز در این اندیشه نبود که کار دیگری را آغاز کند.

واتسون شرایط خود را برای قبول همکاری اعلام کرد: «حقوق مکفی، سهمی از سود پایان سال و خرید تعدادی از سهام شرکت به اختیار خود.» این شرکت حاصل ادغام شرکت تولیدی «آی تی آر»، شرکت «سی اس» و نیز شرکت «تی ام» بود. واقعیت امر این بود که این شرکت برای مدیر و شرکای آن سرپوشی برای عدم پرداخت مالیات بود؛ درآمدی که از صندوق شرکت ها به حساب شرکت مادر واریز می شد، از دید کارگزاران مالیاتی پنهان می ماند. این خط مشی، اوضاع و احوال آینده شرکت را تهدید می کرد. واتسون هم هرگز با چنین فلسفه ای نمی توانست کنار بیاید، زیرا مغایر با برنامه هایی بود که برای رونق بخشیدن و شکوفا شدن آن شرکت داشت. واتسون بر این باور بود که وضعیت بازار برای فروش ماشین حساب و ماشین تحریر بسیار مساعد است. به علاوه، از سوی دیگر می اندیشید که از پاترسون در این رشته تا این حد موفق شده است، چرا او نباید به موفقیت مشابهی دست یابد.

واتسون شرکت تی ام را از نو سازماندهی کرد و گروهی از فروشندگان ماهر و کار آزموده را گرد آورد. از این رو در فروش کالا، به سرعت توانست گوی سبقت را از شرکت ان سی آر برباید. واتسون به خاطر داشت که قدرت شرکت ان سی آر مدیون زبدگی فروشندگان آن است که با روش پاترسون آموزش دیده بودند. او می خواست برای شرکت خود اسم و رسمی دست و پا کند و به این حقیقت هم واقف بود که وقتی کالا ها از نظر قیمت و کیفیت یکسان باشند، فروش بیشتر توسط بهترین فروشنده انجام می شود.

واتسون برای ابداع دستگاه های جدید و کامل کردن سیستم های قدیمی نیز آزمایشگاهی دایر کرد. این ابتکار فوق العاده درآمدزا بود و موجب شد که شرکت فرسنگ ها از نزدیک ترین رقبای خود پیشی گیرد.تلاش های واتسون مورد توجه قرار گرفت. فلینت، مدیر او چنان تحت تاثیر جسارت و قاطعیت او قرار گرفت که هنوز یک سال نگذشته بود که او را به سرپرستی شرکت منصوب کرد. سال ها بعد، فلینت درباره واتسون به گزارشگری گفت: «واتسون، خلاق ترین فردی است که تا کنون با او کار کرده ام. او یکی از غول های واقعی در مدیریت شرکت های امریکایی است.»

در تمام مدتی که واتسون در این شرکت کار می کرد، هدف روشن و دقیقی داشت و آن تاسیس شرکتی مشابه ان سی آر بود و قصد داشت که با تولید محصولات بیشتر، از آن شرکت پیشی گیرد.

در سال 1919 آزمایشگاه شرکت سی تی آر فعالیت های خود را به سمت تحقیق و توسعه سوق داد و دستگاه های چاپگری ساخت که می توانست اطلاعات و ارقام وارد شده را پس از محاسبه چاپ و ارائه کند. جهان هر روز به عصر کامپیوتر نزدیک تر می شد. در سال 1924 تام واتسون پنجاه ساله به عنوان مدیر عامل و رئس کل تولید شرکت انتخاب شد. او به تدریج موفق شد تمام کنترل شرکت را به دست گیرد. در همین سال، تام واتسون نام شرکت سی تی آر، را به «ماشین های تجاری بین المللی» یا همان «آی بی ام» تغییر داد و به این ترتیب، این شرکت در راهی جدید افتاد و اهدافی تازه را برای خود در نظر گرفت. واتسون از بازار ماشین تحریر و ماشین حساب دل کند و به جانب ماشین های حساب دل کند و به جانب ماشین های جدید تجزیه و تحلیل  آمار و اطلاعات روی آورد. او قدم در راهی نهاده بود که چهره جامعه غرب را دگرگون کند و طلایه دار انقلاب کامپیوتر لقب گیرد. واتسون یک مدیر واقعی بود و توانایی او را در برانگیختن دیگران و نفوذ در آنان را می شناختند. او از تجربه های دوران فروشندگی سیارش الهام می گرفت. وی در جلسات هفتگی خود، برای فروشندگان شرکت سخنرانی می کرد و اصولی را که در زندگی به کار گرفته بود به ایشان منتقل می کرد.

نقل می کنند که یکی از کارکنان واتسون اشتباه بزرگی مرتکب شد و مبلغ 10 میلیون دلار به شرکت ضرر زد. این کارمند به دفتر واتسون احضار شد و پس از ورود گفت: «تصور می کردم باید از شرکت استعفا دهم.» تام واتسون گفت: «شوخی می کنید؛ ما همین الان مبلغ 10 میلیون دلار بابت آموزش شما پول داده ایم!»

یکی از شعارهای دلخواه واتسون این بود؛ «بخوان، بشنو، ببین، بگو و فکر کن».او در این عبارت، اضافه می کند: «اندیشه بدون عمل ارزش ندارد».

احترام و اهمیتی که شرکت آی بی ام به مردم می داد، عامل موفقیت چشمگیر آن شرکت بود. تام واتسون در یکی از سخنرانی هایش که در تاریخچه شرکت آی بی ام ثبت شده و نقش انسان نامیده می شود، می گوید: «درست است که ما افکار متفاوتی داریم و کارهای گوناگونی را عرضه می کنیم، اما وقتی خوب به اندیشه و تفحص بپردازیم عاقبت به نتیجه می رسیم که  در تمام سازمان ها و شرکت ها، فقط با یک چیز سر و کار داریم و آن هم نیروی انسانی است.»

محبوب ترین شعار واتسون که بر روی در و دیوار شرکت نظرها  را به خود جلب می کرد، کلمه «اندیشه» بود. بدین ترتیب، شرکت آی بی ام تحت حمایت واتسون به سرعت پیشرفت کرد و روش های علمی فروش را مورد استفاده قرار داد. در سال 1949، عایدات شرکت از مرز 33 میلیون دلار تجاوز کرد و شمار کارکنان آن حدود 12000 نفر بود. واتسون در سال 1956 یک ماه قبل از مرگش، زمام امور را به پسرش (تام واتسون)  سپرد. آی بی ام در آن روزها دارای 888 دفتر و شش کارخانه در سراسر آمریکا بود. بخش تجارت بین المللی آن نیز 227 دفتر و 17 کارخانه را در 80 کشور جهان در اختیار داشت.

رمز موفقیت او توانایی فوق العـاده اش در بر انگیختن افراد بود. او به حقوق کارکنانش کاملا احترام می گذاشت و از این جهت، در زمان خود بی همتا بود. زندگی او ئابت می کند که فروشندگی از هر حیث سودمند است، به شرط این که شخص در راه رسیدن به هدف خویش استقامت و پشتکار داشته باشد. زندگی واتسون نمونه بارزی از پایداری است.

خلاصه  اندرزهای حکیمانه او، که در زندگی نامه اش به نام «استقامت کن» آمده است، چنین است: «چیزی در دنیا نمی تواند جای پشتکار را بگیرد؛ نه هوش و استعداد، نه نبوغ و نه تحصیلات. زیرا در دنیا افراد با استعداد اما نا موفق فراوان اند، نابغه های آس و پاس هم کم نیستند، تحصیلکرده های فقیر و گوشه گیر هم که جهان را پر کرده اند. در واقع، تنها عزم و پایداری است که برنده را از بازنده جدا می کند.»

 

یکصد و شصت نکته مدیریتی:

1- در انجام کارها روی شیوه‌ای خاص تأکید نکنید. شاید کسی بتواند از مسیر کوتاه‌تر و بهتری شما را به مقصد برساند.

2- توجه داشته باشید دانش و تجربه، هیچ کدام به تنهایی رهگشا نیستند، مثل اکسیژن و هیدروژن که از ترکیب معینی از آنها هوای تنفس ما تأمین می‌شود، می‌توان با آمیختن دانش و تجربه، راهکارهای حیاتی و استثنایی خلق کرد.

3- از هر فرصتی برای استخدام و به کارگیری افراد برجسته استفاده کنید.

4- به خاطر داشته باشید رعایت استانداردهای محیط کار در کارایی کارمندان مؤثر است.

5- با فرق گذاشتن بیهوده بین افراد گروه، انگیزه کاری آنها را از بین نبرید.

6- از مشورت و نظرخواهی با نیروی جوان ابایی نداشته باشید.

7- با رفتارهای ضد و نقیض، اعتماد زیردستان را از خود سلب نکنید.

8- در به وجود آوردن فضای رقابتی سالم، کوشا باشید.

9- برای ارتقای سطح دانش کارمندان و افزایش بهره‌وری آنان، کلاسهای آموزشی ترتیب دهید و از لوازم کمک آموزشی بهره گیرید.

10- دقت کنید که توبیخ کارمند خطاکار، باید متناسب با اشتباهاتش تعیین شود.

11- مطمئن شوید مأمور خریدی که برای سازمان در نظر گرفته‌اید، علاوه بر کاردانی و رعایت اصول درست بازاریابی، مورد اعتماد، زرنگ و خوش‌سلیقه نیز هست و همان‌گونه که بر قیمت کالاها توجه دارد، بر زیبایی و کیفیت آنها نیز اهمیت می‌دهد.

12- در صورت لزوم با قاطعیت نه بگویید.

13- سعی کنید با اصول ساده روانشناسی آشنا شوید.

14- طوری رفتار کنید که دیگران شما را به عنوان الگو انتخاب کنند و آینده کاری دلخواه خود را در قالب شخصیت شما مجسم کنند.

15- هرگز در حضور کارمندان با دیگر معاشرین خود، پشت سر افراد بدگویی نکنید.

16- رعایت سلسله مراتب کاری را به مسئولین و سرپرستان گوشزد کنید.

17- برای آزمودن کارمندانتان با آزمایشهای فاقد ارزش و بی‌اساس، شخصیت آنان را زیر سؤال نبرید.

18- با شروع به موقع جلسات، وقت‌شناسی را عملاً به حاضرین بیاموزید.

19- برای گیراتر شدن سخنان خود، همیشه چند عبارت کلیدی از بزرگان و افراد برجسته در ذهن داشته باشید و در موقع لزوم آنها را به کار ببرید.

20- در انجام کارها به سه نکته بیش از بقیه نکات توجه کنید: اعتماد به نفس، اعتماد به نفس، اعتماد به نفس.

21- انتقاد پذیر باشید.

22- با بی‌توجهی، تلاش و زحمات زیردستان را بی‌ارزش نکنید.

23- با وسواس بیهوده در انتخاب، زمان را از دست ندهید و به خاطر داشته باشید زمان برای شما متوقف نمی‌شود.

24- برای حل مشکلات احتمالی، دوراندیش باشید و مطمئن باشید با در نظر داشتن چند راهکار تخصصی، هرگز در موارد اضطراری غافلگیر نخواهید شد.

25- نقش تبلیغات را در سودآوری سازمان نادیده نگیرید.

26- خواسته‌های خود را واضح و روشن بیان کنید و اطمینان حاصل کنید که کارمندان به خوبی از جزئیات وظیفه‌ای که به عهده آنان است، مطلع هستند.

27- از هر کس، مطابق دانش و تجربه‌اش توقع داشته باشید تا بهترین نتیجه را بدست آورید.

28- وظایف کارمندان را متناسب با توانایی‌های فیزیکی و حرفه‌ای آنان تعیین کنید.

29- اگر از موضوعی علمی اطلاعی ندارید، یا احتیاج به توضیحات بیشتری دارید، بدون هیچ تردیدی سؤال کنید.

30- در موارد بحرانی، خونسردی خود را حفظ کنید و چند استراتژی بحران‌زدایی مناسب با فعالیت سازمانی خود را پیش‌بینی و طراحی کنید تا در موارد لزوم از آنها استفاده کنید.

31- از رفتارهایی که شما را در سازمان عصبی معرفی می‌کند، پرهیز کنید.

32- انتقامجو نباشید.

33- زمان پیاده‌سازی تصمیم‌گیری‌ها، به اندازه اخذ تصمیمات، مهم است. چون ممکن است اجرای یک نقشه خوب تجاری در زمان نامناسب با شکست روبه‌رو شود.

34- در مورد چیزی که نمی‌دانید، به کسی اطلاعات اشتباه ندهید و از گفتن نمی‌دانم، هراسی نداشته باشید.

35- با محول کردن مسئولیت به کارمندان مستعد و خلاق، زمینه رشد و خلاقیت آنان را فراهم کنید.

36- بدون تفکر و درنگ پاسخ ندهید.

37- نحوه چیدمان میز کارمندان و محل استقرار آنها را طوری انتخاب کنید که افراد فراموش نکنند در محل کارشان هستند و نباید بیش از حد مجاز باز هم به گفت‌و‌گو بپردازند.

38- حرفه‌ای‌ترین و بهترین حسابدار و مشاور حقوقی را استخدام کنید.

39- به مشکلات مالی افراد توجه کنید و درخواستهای موجه اخذ وام آنان را به تعویق نیندازید.

40- همیشه به خاطر داشته باشید تواضع و متانت بر شکوه شما می‌افزاید.

41- اگر قاطعیت مدیر با مهربانی توأم باشد، تأثیر شگفت‌انگیزی بر اطرافیان خواهد داشت و فرمانبری با ترس جای خود را به انجام وظیفه با حس مسئولیت‌پذیری می‌دهد.

42- سامانه‌ای را جهت اخذ پیشنهاد اختصاص دهید و به کارمندان اطمینان دهید که در کمال رازداری به پیشنهادهای مطرح شده رسیدگی می‌کنید.

43- مطمئن شوید که حق و حقوق دیگران توسط مسئولین و سرپرستان سازمان رعایت می‌شود.

44- چند ساعت از یک روز مشخص در ماه را به بازدید از سطوح مختلف سازمان و گفت‌وگوی رودررو با کارمندان اختصاص دهید.
45- در سمینارهای مرتبط با فعالیت خود شرکت کنید.

46- در کمک رسانی‌های مراسم خیریه پیشقدم باشید.

47- با درایت و زیرکی همیشه در کمین شکار فرصتهای طلایی باشید.

48- صبر و حوصله را از مهمترین ارکان موفقیت تلقی کنید.

49- مسئولیت‌پذیر باشید.

50- به منظور اطلاع حاصل کردن از مطالب جدید علمی، در چند سایت اینترنتی مرتبط عضو شوید.

51- چند تکه کلام اختصاصی و جالب برای خود انتخاب کنید.

52- تفکر و تعمق قبل از پاسخگویی راحت‌تر از پیدا کردن چاره‌ای برای تغییر آنچه عنوان شده می‌باشد.

53- وقتی می‌خواهید کاری را به کسی محول کنید، روشی را برای عنوان کردنش انتخاب کنید تا حس مسئولیت افراد برانگیخته شود.
54- علت شکست‌های سازمانی را تجزیه و تحلیل کنید تا ضمن تشخیص مسیر نادرست، از تکرار آن جلوگیری کنید.

55- با بی‌اهمیت جلوه دادن کارهای کارمندان، زحمات آنان را بی‌ارزش نکنید.

56- با انجام ورزشهای فکری، قابلیت‌های ذهنی خود را تقویت کنید.

57- به هر کس فراخور فعالیت و بازده کاری‌اش پاداش دهید و با در نظر گرفتن پاداشهای مساوی، حرکت افراد شایسته گروه را کند نکنید.

58- با به کارگیری مشاورین کارآزموده و متعهد، موقعیت بازار کار را تحلیل کنید و استراتژی به کار بگیرید که همیشه یک گام از رقبا جلوتر باشید.

59- اجازه ندهید بار مسئولیت کارمندان بی‌کفایت و کند بر دوش کارمندان خبره و ساعی تحمیل شود زیرا افراد با درک این بی‌عدالتی انگیزه خود را از دست می‌دهند.

60- دانش حرفه‌ای خود را تا حدی بالا ببرید که در موارد لزوم در مقابل کلیه سؤالات حرفه‌ای حاضر جواب باشید.

61- زمان استخدام، افراد علاوه بر تست‌های مقرر شده، تست‌هایی انجام دهید که مطمئن شوید کسی را که به کار می‌گمارید، تنبل نیست! زیرا افراد تنبل فشار کاری دیگران را بیشتر می کنند.

62- هنگام دست دادن، دست افراد را محکم و صمیمانه بفشارید.

63- وقتی عصبانی هستید، درباره دیگران تصمیم‌گیری نکنید.

64- همیشه وقت‌شناس باشید. برای حضور به موقع، می‌توانید از ترفند قدیمی 5 دقیقه جلو کشیدن ساعت استفاده کنید.

65- هرگز امید ارتقا را از زیردستان نگیرید، زیرا به طور یقین، انگیزه آنها برای تلاش از بین می‌رود.

66- سعی کنید در صورت لزوم در دسترس باشید و شانس حرف زدن را به همه سطوح سازمان بدهید. در این صورت شاید با ایده‌های درخشانی روبه‌رو شوید.

67- به کارمندان ساعی و متعهد بگویید که چقدر برای سازمان مفید هستند و شما به آنها علاقه و اعتماد دارید.

68- هیچگاه اجازه ندهید کسی حالت افسردگی و ناامیدی شما را ببیند.

69- به شایعات بی‌اساس بی‌توجه باشید و در مورد زیردستان از روی دهن‌بینی قضاوت نکنید.

70- خشکی جلسات طولانی را با شوخ‌طبعی قابل تحمل کنید.

71- از سرزنش کردن دیگران در جمع خودداری کنید.

72- برای همه سطوح سازمان حتی خدمه و نامه‌رسانها احترام قائل شوید.

73- از منشی خود بخواهید روز تولد کارمندان، کارت تبریکی را که توسط شما امضا شده است، برایشان ارسال کند.
74- در موقع امضا کردن نامه‌‌ها و مکتوبات آنها را به دقت مطالعه کنید و از امضا کردن آنها، زمانی که حوصله و تمرکز ندارید پرهیز کنید.

75- خوش‌‌ژست و خوش‌بیان باشید و در جمع با انرژی و اشتیاق حاضر شوید.

76- با قدردانی به موقع از کارمندان، انرژی کاری آنان را افزایش دهید و حسن خلاقیت را در آنان تقویت کنید.

77- موقع حرف زدن با اعتماد به نفس به چشمان افراد نگاه کنید و همیشه متبسم باشید.

78- هرگز برای پیشبرد اهداف کاری خود، دیگران را با وعده‌های بی‌اساس فریب ندهید.

79- سعی کنید اسامی کارمندان را به خاطر بسپارید و در حین صحبت کردن با آنان، اسمشان را به زبان بیاورید.

80- همواره به خاطر داشته باشید به کار بردن الفاظ مؤدبانه از اقتدار شما نمی‌کاهد.

81- اشتباهات زیردستان را بیش از حد لازم به آنها گوشزد نکنید.

82- امین و رازدار افراد باشید.

83- روی اشتباهات خود پافشاری نکنید و بی‌تعصب خطاهای خود را بپذیرید.

84- با عبارات کنایه‌آمیز و نیشدار به دیگران درس عبرت ندهید.

85- با آرامش و خونسردی به حرفهای دیگران گوش کنید و برای صرفه‌جویی در زمان مرتباً حرف آنان را قطع نکنید.

86- روش محاسبات مالی را تا حدی یاد بگیرید تا قادر به تجزیه و تحلیل‌های گزارشات مالی سازمان باشید.

87- در جلسات دائماً به ساعت خود نگاه نکنید.

88- به نحوه پوشش و ظاهر خود توجه کنید.

89- تا صحت و سقم مسأله‌ای روشن نشده، کسی را مؤاخذه نکنید.

90- معاشرین چاپلوس خود را جدی نگیرید.

91- نکات جالب و پندآموز کتابهایی را که می‌خوانید، در دفتری یادداشت کنید و در موارد مناسب آنها را به کار ببرید.

92- انعطاف‌پذیر باشید.

93- بدون توهین به عقاید دیگران، با آنها مخالفت کنید.

94- نسبت به قول خود پایبند باشید.

95- در موقعیت‌های بحرانی بر خود مسلط باشید و نگذارید زیردستان از اضطراب شما آگاه شوند.

96- برای حرف زدن زیباترین و خوش‌آهنگ‌ترین الفاظ را انتخاب کنید.

97- ریسک‌‌پذیر باشید.

98- نحوه استفاده از نرم‌افزارهای مرتبط با کار خود را بیاموزید.

99- برای ثبت ایده‌های درخشانی که ناگهان به ذهن می‌رسند، همیشه یک قلم و کاغذ به همراه داشته باشید.

100- کتابخانه سازمان را به روز کنید و اسامی کتابهایی را که اضافه می‌شود به صورت لیست منتشر شده در اختیار کارمندان قرار دهید.

101- مطمئن شوید ابراز رضایت شغلی افراد به سبب ترس از توبیخ مسئولین و سرپرستان نیست.

102- به واسطه مدیر بودن خود، از دیگران توقع بیجا نداشته باشید.

103- در اولین فرصت در خاتمه دادن به مشاجرات و کدورتهایی که بین کارمندان پیش می‌آید، حکمیت کنید و برقرار کننده صلح و آشتی باشید.

104- در مصاحبه‌ استخدامی افراد به سوابق کاری آنان توجه و به خاطر داشته باشید کارمند موفق کارنامه‌ای پربار به همراه دارد.

105- از انحصاری کردن خدمات رفاهی سازمان پرهیز کنید و اجازه دهید همه سطوح از این خدمات بهره‌مند شوند.

106- زمان دقیق پیاده‌سازی تصمیمات اخذ شده را پیدا کنید، چون ممکن است اجرای یک نقشه خوب، در زمان نامناسب با شکست روبه‌رو شود.

107- برای حفظ اطلاعات سازمانی، از بهترین و پیشرفته‌ترین سیستم حفاظتی استفاده کنید.

108- زبده‌ترین کادر بازاریابی را گردآوری کنید و حتی زمانی که سوددهی سازمان در وضع مناسبی قرار دارد، از آنان بخواهید ریتم فعالیت‌های خود را کند نکرده و همچنان به صورت جدی ادامه دهند.

109- به منظور جلوگیری از تک‌روی و رقابت‌های ناسالم، روحیه انجام کار گروهی در سازمان را تقویت کنید.

110- از عنوان کردن فرامین غیرقابل اجرا و غیرمنطقی احتراز جویید، زیرا جز خدشه‌دار کردن شخصیت حرفه‌ای شما پیامدی ندارد.

111- عملکرد افراد را در زمان اضافه‌کاری کنترل کنید تا بدینوسیله از سوء استفاده افراد ناشایست که به عنوان اضافه‌کاری در سازمان به انجام کارهای شخصی یا اتلاف وقت می‌پردازند، جلوگیری شود.

112- از نگارش واژه‌ای که از صحت املای آن اطمینان ندارید، پرهیز کنید و برای حصول اطمینان از نگارش صحیح لغاتی که فراموش کرده‌اید، همیشه یک فرهنگ لغت در دسترس داشته باشید.

113- وقتی در مورد موضوعی محرمانه صحبت می‌کنید، مراقب استراق سمع دیگران باشید.

114- اموال مهم سازمان را بیمه کنید.

115- در سلام کردن و ایجاد ارتباط دوستانه پیشقدم باشید.

116- مراقب سلامتی خود باشید و هرگز از یاد مبرید عقل سالم در بدن سالم است.

117- مطمئن شوید کادر مالی شما به موقع در پرداخت صورت حساب‌ها اقدام می‌کنند و پرداختها بنا به دلایل غیرموجه، به تعویق نمی‌افتد. چون تأخیر در پرداخت‌ها به اعتبار مالی شما لطمه جبران‌ناپذیری وارد می‌کند.

118- عیب‌جو و بهانه‌گیر نباشید و اجازه ندهید این دو خصلت در شما به عادت مبدل شود.

119- هرگز از خاطر نبرید انسان، اشرف مخلوقات است و با درایت و پشتکار می‌تواند برای هر مشکلی، راه حل مناسبی پیدا کند.
120- برخی از بازنشستگان پس از بازنشستگی تمایل به ادامه کار دارند، اگر می‌خواهید این افراد را به کار بگیرید توجه داشته باشید توانایی و انرژی و یا انگیزه‌ کافی جهت نیل به اهداف سازمانی در این افراد وجود داشته باشد و درخواست کار آنها صرفاً به دلیل رفع نیاز مالی نباشد.

121- همواره هوشیار باشید کسی در سازمان جهت حفظ عنوان شغلی و موقعیت خود به عنوان ترمز برای نیروهای فعال و پرانرژی عمل نکند.

122- از اشتباهات خود درس بگیرید و آن را به دیگران نیز درس بدهید.

123- حتی وقتی موردی پیش آمده که به شدت ترسیده‌‌اید، اجازه ندهید اطرافیان از این حس شما مطلع شوند.

124- افراد متخصص سازمان را برای اخذ نشریه‌های تخصصی آبونه کنید.

125- هیچکس را دست کم نگیرید.

126- حامی ضعیفان باشید و اجازه ندهید حق کسی ضایع شود.

127- اگر در جمعی هستید که موضوع مورد بحث را نمی‌دانید و روشن شدن این امر به اعتبار علمی شما لطمه خواهد زد، لازم نیست با اظهار نظر در مورد آن، عدم آگاهی خود را عیان سازید. می‌توانید سکوت کنید تا در اولین فرصت به تکمیل اطلاعات خود بپردازید.

128- آرام و شمرده صحبت کنید.

129- زمانی که از کسی اشتباهی سر می‌زند، با رفتار صحیح و منطقی او را شرمنده کنید، نه با توهین و ناسزا.

130- به اندازه کافی استراحت کنید و اجازه ندهید خستگی و استرس به سلامت روحی شما لطمه وارد کند.

131- هر از چند گاهی جلسه‌ای به منظور پرسش و پاسخ با حضور سرپرستان ترتیب دهید تا از صحبت عملکرد و برنامه‌های آنان مطمئن شوید.

132- سرپرستان و مسئولین، پل ارتباطی مدیریت و کارمندان هستند، تا از استحکام این پل مطمئن نشده‌اید بی‌محابا گام برندارید، چون در غیر این صورت ممکن است سقوط کنید.

133- کارمندان را تشویق کنید تا با ابتکار در انجام کارهایشان راههایی برای صرفه‌جویی و پایین آوردن هزینه‌ها پیدا کنند.

134- کتاب قانون تجارت را در دسترس داشته باشید.

135- با توجه بیش از حد به افراد خاص، حسادت دیگران را برانگیخته نکنید.

136- به دیگران فرصت جبران اشتباهاتشان را بدهید.

137- نقاط ضعف و قوت خود را کشف کنید.

138- مطمئن شوید هیچ منبع انرژی، بیهوده به هدر نمی‌رود. برای مثال کسی را موظف کنید تا از خاموش بودن چراغها و بسته بودن شیرهای آب پس از اتمام ساعات اداری و خروج نیروها اطمینان حاصل کند.

139- با اولین برخورد، در مورد کسی قضاوت نکنید.

140- حس ششم خود را نادیده نگیرید.

141- هر کسی را فقط با خودش مقایسه کنید، نه دیگران.

142- برای هر بخش، یک جعبه کمک‌های اولیه تهیه کنید.

143- اعجاز عبارات تأکیدی و مثبت را نادیده نگیرید.

144- راحت‌ترین مبلمان و چشم‌نوازترین وسایل را برای اتاق خود تهیه کنید و برای استفاده بهینه از فضا و زیبایی محیط از طراحان داخلی کمک بگیرید.

145- پنجره‌ها را مسدود نکنید، اجازه دهید همگان از نور و هوای تازه که ارزانترین موهبتهای الهی هستند، بهره‌مند شوند. گاهی وزش یک نسیم می‌تواند آرامش چشمگیری برای محیط به ارمغان بیاورد.
146- از انجام هر جابه‌جایی برای نیروی انسانی در محیط کار، نمی‌توان نتیجه مطلوب گردش شغلی را حاصل نمود. اگر جابه‌جایی کارمندان اصولی و حساب شده نباشد، باعث افت راندمان کاری و دلزدگی آنان از کارشان می‌‌شود.

147- مراقب باشید و اجازه ندهید سرپرستان و مسئولان برای پیاده‌سازی نظرات شخصی و اجرای فرامین خود، خودسرانه دستوری را به اسم شما اعلام کنند، زیرا در این صورت اگر این دستورات صحیح و قابل اجرا نباشد، از حسن شهرت و محبوبیت شما کاسته خواهد شد.

148- سرمایه‌های مالی، وقت و انرژی نیروی انسانی را با آموزشهای غیرضروری به هدر ندهید. برای هر کسی آموزشی را تدارک ببینید تا بتواند از آن در بهبود بخشیدن کارهایش استفاده کند. در غیر این صورت وقتی فرصتی برای استفاده از این آموخته‌ها دست ندهد، خیلی زود به ورطه فراموشی سپرده می‌شود و هرگز تبدیل به یک مهارت نمی‌شود.

149- بی‌طرفانه راجع به مسائل تصمیم‌گیری کنید تا زاویه دید شما وسعت پیدا کند.

150- با هر نوع بی‌انضباطی مبارزه کنید.

151- روز خود را با خوردن صبحانه‌ای مقوی آغاز کنید.

152- از ایمن بودن آسانسورها و سایر وسایل مهم اطمینان حاصل کنید و اگر احتیاج به تعبیر یا تغییر دارند، بدون فوت وقت اقدام کنید.

153- حتی اگر سن شما از کارمندان کمتر است، آنچنان دلسوزانه با مسائلشان برخورد کنید تا لقب “پدر سازمان” را کسب کنید.

154- جهت حفظ سلامتی و چالاکی هر روز حداقل 15 دقیقه نرمش کنید.

155- در برخی از برنامه‌ریزی‌ها و اخذ تصمیمات از کارکنان نیز نظرخواهی کنید تا با این مشارکت صمیمیت بیشتری بین مدیریت و کارکنان برقرار گردد و حس مسئولیت‌پذیری افراد افزایش یابد.

156- از کارکنان بخواهید اگر با مشکلی روبه‌رو می‌شوند ضمن اعلام آن مشکل چند راه حل مناسب نیز ارائه دهند.

157- گاهی اوقات بدون اطلاع قبلی وارد اتاق کارکنان شوید و شخصاً با آنان به گفت‌وگو بپردازید.

158- با برقراری امنیت شغلی در محیط روحیه کاری افراد را بهبود ببخشید.

159- اگر به افراد شخصیت بدهید و با برخوردهای نادرست عزت نفس آنان را پایمال نکنید آنان به مثابه اهرم عمل می‌کنند و قادر خواهند بود مسئولیت‌هایی که به عهده آنان است بدون استرس و فشار روحی و با کیفیت بهتری به انجام برسانند.

160- مشوق و ترویج‌دهنده کار تیمی باشید تا هماهنگی و همسویی کارکنان جایگزین رقابت‌های ناسالم شود.